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Die Neukundengewinnung ist für Unternehmen oft schwierig und sie kann viel Zeit und Energie kosten. Ohne Neukunden kein Wachstum, ohne Wachstum kein Unternehmenserfolg. Doch welche Strategien gibt es, um Neukunden zu gewinnen? In diesem Blogbeitrag zeige Ihnen wie Sie effektiv Neukunden für Ihr Unternehmen gewinnen können.
Das Ziel eines jeden Unternehmens ist es, neue Kunden zu gewinnen. Daher ist für viele Unternehmer eine gute Strategie für die Kundenakquise der Schlüssel zum Erfolg, denn sie treibt das Umsatzwachstum voran. Es spielt keine Rolle, in welcher Branche Sie tätig sind – dieses Konzept gilt für jeden Selbstständigen oder jedes Unternehmen. Unabhängig von der Größe.
Das Hauptziel ist es, mit minimalem Aufwand und minimalen Kosten so viele Kunden wie möglich zu gewinnen. Es versteht sich von selbst, dass die Neukundengewinnung so wichtig ist – ohne Kunden können Sie kein Geld verdienen, Ihr Geschäft nicht ausbauen und nicht erfolgreich sein.
Mund zu Mund Propaganda ist zwar eine einfache Möglichkeit der Neukunden Akquise, ist allerdings schwer skalierbar und kontrollierbar. Genau diese Vorteile bieten viele Online Marketing Kanäle bei der Neukundenakquise.
Fotografin
„Ich merke auch wirklich seit letztem Herbst, dass ich deutlich mehr Anfragen von neuen Kunden über das Kontaktformular auf meiner Webseite erhalte. Das war früher eher selten, da ich meine Kunden fast hauptsächlich durch Empfehlungen bekommen habe“
Ein Neukunde ist per Definition ein Kunde, der bisher noch nicht mit dem Unternehmen in Kontakt stand. Oftmals ist dies der Fall, wenn der potenzielle Kunde das Unternehmen nicht kennt.
Wenn Sie die Erwartungen Ihrer neuen Kunden von Anfang an besser verstehen wollen, sollten Sie sich fragen, warum diese Kunden überhaupt gewechselt haben. Schließlich kommen die meisten Neukunden von Unternehmen, die in direktem Wettbewerb zueinander stehen. Vielleicht weil die Konkurrenz einen schlechten Kundenservice oder schlechte Qualität bietet? Sie sollten herausfinden, welche Punkte für potenzielle Neukunden wichtig sind. Das Ergebnis: Die Gewinnung neuer Kunden wird (oft) erleichtert.
Mit anderen Worten: Ein neuer Kunde ist das Gegenteil eines wiederkehrenden Kunden. Wiederkehrende Kunden verzeihen eher kleine Qualitätsmängel und ähnliche Fehler. Daher sollte der Zufriedenheit des neuen Kunden besondere Aufmerksamkeit gewidmet werden.
Die Neukundengewinnung wird allgemein in Kalt- und Warmakquise unterteilt.
Kaltakquise ist die erste Kontaktaufnahme mit einem Kunden ohne vorherigen Kontakt. Kaltakquise ist gesetzlich stark reglementiert. Das deutsche Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) $ 7 definiert unzumutbare Belästigungen, zum Beispiel gilt unerwünschtes Telefonmarketing gegenüber Verbrauchern als unzumutbare Belästigung.
Warmakquise ist der Begriff, der verwendet wird, wenn ein bestehender Kontakt als Kunde gewonnen werden soll. Der größte Vorteil der Warmakquise im Vergleich zur Kaltakquise ist, dass Sie im übertragenen Sinne bereits einen Fuß in der Tür haben. Sie müssen nicht den schwierigen Prozess der Neukundengewinnung durchlaufen. Stattdessen gibt es bereits einen Ansprechpartner. Im Idealfall ist Ihre Kontaktperson ein Kunde, der Ihnen vertraut und regelmäßig Bestellungen aufgibt.
Im Allgemeinen ist die warme Akquise erfolgreicher als die kalte Akquise, weil Sie Ihr Produkt nicht so viel erklären müssen, wenn überhaupt. Dies verkürzt ausnahmsweise die Zeit und Energie, die Sie für einen Verkauf benötigen.
Inbound und Outbound Marketing sind Begriffe, die hauptsächlich im Online Marketing verwendet werden. Beide unterscheiden sich in ihren Grundsätzen:
Wie Sie Inbound und Outbound Marketing effektiv einsetzen können, erfahren Sie später.
Inbound Marketing ermöglicht es Ihnen, interessierte, potentielle Menschen anzusprechen, die bereits nach Ihrem Angebot suchen.
Von wenigen Ausnahmen abgesehen, kommen neue Kunden nicht von selbst zu Ihnen. Im Englischen gibt es den Spruch: „If you build it, they will come“. Das stimmt im Geschäftsleben und gerade im Internet leider nicht. Eine gute Strategie zur Kundengewinnung sollte nichts dem Zufall überlassen. Stattdessen sollte sie darauf abzielen, so viele potenzielle Kunden wie möglich auf systematische Weise zu erreichen und zu überzeugen.
Einige Unternehmen sind auf die Akquise von Neukunden angewiesen. Dazu zählen Unternehmen, die keine langfristig Geschäftsbeziehung zu Ihren Kunden pflegen können. Gerade im B2C Bereich ist die häufig der Fall. Denken Sie beispielsweise an einen Schlüsseldienst oder einen Anwalt.
Es kommt zwar gelegentlich vor, dass neue Kunden durch Empfehlungen zu Ihrem Unternehmen kommen und dann den Kontakt zu Ihnen suchen, aber dieser Zustrom von Neukunden ist weder vorhersehbar noch kontrollierbar. Darüber hinaus reicht er auch nicht für ein dauerhaftes, sicheres Wachstum Ihres Unternehmens aus. Gerade durch Online Marketing können Sie das Wachstum Ihres Unternehmens steuern. Als Online Marketing Freelancer kann ich Sie dabei unterstützen.
Die Akquise neuer Kunden funktioniert nur, wenn Ihr Angebot auf die Bedürfnisse und Anforderungen Ihrer Zielgruppe zugeschnitten ist. Es geht nicht darum, die Merkmale und Vorteile Ihrer Dienstleistung oder Ihres Produkts anzupreisen – und dann die Daumen zu drücken, dass irgendwie und irgendwo die richtige Art von Kunde auf Sie aufmerksam wird. Das verspricht wenig Erfolg.
Stattdessen sollten Sie sich fragen, was Ihrer Zielgruppe wichtig ist. Wie löst Ihr Produkt die Probleme Ihrer Kunden? Wie vereinfacht Ihr Service den Alltag Ihrer Zielgruppe? Warum könnte ein potenzieller Kunde mit der Konkurrenz unzufrieden sein und zu Ihnen wechseln wollen? Um erfolgreich neue Kunden zu gewinnen, müssen Sie diesen Nutzen klar kommunizieren. Wenn Ihnen das gelingt, werden sich die potentiellen Kunden für Sie entscheiden und nicht für die Konkurrenz.
Eine Zielgruppe ist eine bestimmte Anzahl von Personen oder Unternehmen, die alle das gleiche Bedürfnis haben. Zu wissen, wer Ihre Zielgruppe ist, ist Schritt 1 auf dem Weg zu einer Neukundengewinnung-Strategie. Definieren Sie Ihre Zielgruppe so genau wie möglich – eine Zielgruppenanalyse ist für diesen Prozess unerlässlich. Hierbei macht es keinen Unterschied, ob es sich um eine B2C oder B2B Zielgruppe handelt.
Wenn Sie Ihre Zielgruppe definieren, müssen Sie die verschiedenen Merkmale ermitteln, die sie gemeinsam haben. Sie sollten in der Lage sein, Ihre Zielgruppe anhand verschiedener Kriterien zu identifizieren und einen detaillierten Einblick in ihre Bedürfnisse, Probleme und Ziele zu erhalten. Buyers Personas können Ihnen bei der gezielten Ansprache potenzieller Kunden helfen. Wenn Sie private Verbraucher als Zielgruppe haben, bieten die Sinus-Milieus auch gute Ansatzpunkte, um die Merkmale Ihrer Zielgruppe näher zu beschreiben.
Ihr Vertrieb kennt meistens Ihre Kunden und deren Bedürfnisse am besten. Entsprechend sollten Sie den Vertrieb bei der Zielgruppenanalyse hinzuziehen. Oft haben Mitarbeiter weitere Ideen zur Kundenansprache.
Viele Selbstständige halten Telefonmarketing für ihren persönlichen Albtraum. Vor allem, wenn es sich dabei noch um Kaltakquise handelt – bei der der Anbieter potenzielle Kunden direkt anruft und ihnen sein Produkt oder seine Dienstleistung vorstellt. Obwohl die Kundenakquise per Telefon umstritten ist, bleibt sie für viele Branchen eine wichtigste Methode und kann unter bestimmten Umständen richtig gut funktionieren.
Printanzeigen können in Zeitungen und Zeitschriften oder auf Flyern und Plakaten geschaltet werden. Die Vorteile der Printwerbung sind vor allem eine hohe Reichweite, einer halbwegs präzisen Zielgruppenansprache und im Falle von Flyern und Plakaten ein relativ niedriger Preis.
Das Internet bietet hervorragende Möglichkeiten für die Neukundengewinnung. Der große Vorteil dieses Mediums ist, dass Unternehmen mit den richtigen Maßnahmen ihre Zielgruppen sehr gezielt erreichen können. Eine Google Ads Kampagne kann beispielsweise an bestimmte Standorte, Nutzer und Suchbegriffe. So können Sie B2C oder B2B Zielgruppen treffsicher erreichen.
Search Engine Marketing ist die Bezeichnung für Marketing bei Google. Das kann entweder durch die sogenannte Suchmaschinenoptimierung oder durch Google Werbung, auch Google Ads genannt, geschehen. Bei der Suchmaschinenoptimierung geht es darum nützliche Informationen liefern und die eigene Webseite für Google zu optimieren.
Dank Google Ads können Sie direkt eine Werbung in den Suchergebnissen platzieren und genau Ihre Zielgruppe ansprechen. Hierbei spielen die Suchbegriffe, sogenannte Keywords, eine wichtige Rolle. Die Anzeigen werden nur für relevante Suchbegriffe ausgespielt. Allerdings ist für Google Ads viel Fachwissen nötig. Hierbei kann Ihnen ein Google Ads Freelancer helfen.
Ob SEO oder Google Ads der richtige Kanal ist, erfahren Sie in meinem Blogbeitrag.
Es gibt einige Unternehmen, die von Social Media Marketing profitieren können. Auf jeden Fall sollten Sie auf Social Media Ihre Unternehmensprofile sichern und entsprechende Profile einrichten. Mit Hilfe der sozialen Medien ist es einfach mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und Beziehungen aufzubauen. Sie können beispielsweise soziale Plattformen nutzen, um Inhalte zu veröffentlichen, die Ihre Zielgruppe ansprechen. Und das Beste daran? Es ist vollkommen kostenlos!
Zusätzlich möglich: Maßgeschneiderte Social Media Ads zur Kundengewinnung. Auf Facebook können Sie zum Beispiel Nutzer gezielt nach Alter, Geschlecht, Standort, Interessen, Einkommensniveau, Bildung und vielem mehr filtern. Auch LinkedIn eignet sich hervorragend für B2B Zielgruppen. Mit Social Media können Sie mehr aus Ihrem Werbebudget herausholen und gezielt die Nutzer ansprechen, die sich am ehesten für Ihr Unternehmen interessieren.
Setzen Sie sich konkrete Ziele für die Neukundenakquise und stellen Sie sicher, dass Sie Ihren Erfolg anhand von KPIs messen können. Um Ihren Erfolg bei der Kundenakquise im Web richtig zu messen, sollten Sie ein funktionierendes Conversiontracking nutzen. Der Umsatz, verkaufte Produkte oder gebuchte Dienstleistungen alleine reichen nicht aus. Mit Tools wie Google Analytics sind Sie in der Lage, die Erfolge von Ihren Marketingkampagnen und unterschiedlichen Kanälen zu analysieren. Hierbei ist auch der Entscheidungsprozess zu berücksichtigen. Häufig brauchen potentielle Kunden eine gewisse Zeit bis sie eine Kaufentscheidung treffen. Entsprechend ist es wichtig den Kunden über die gesamte „Customer Journey“ tracken zu können.
Die Online-Kundenakquise hat den klaren Vorteil der Messbarkeit. Fast jede Interaktion eines potentiellen Kunden mit Ihrem Unternehmen kann im Internet gemessen werden. Auf diese Weise lässt sich die Customer Journey sehr leicht nachvollziehen – vom ersten Kontakt bis zur Kontaktaufnahme. Das hilft dann entsprechend bei der Erfolgsanalyse.
Darüber hinaus ist die Kundenakquise im Internet sehr gezielt und möglich – ein weiteres Argument für diese Art der Neukundengewinnung. Sie können zum Beispiel bei Google gezielt Anzeigen schalten, die Nutzern angezeigt werden, die nach bestimmten Suchbegriffen suchen.
Beim Online Marketing spielt die eigene Webseite eine wichtige Rolle. Die Qualität Ihrer Webseite entscheidet dadrüber ob potentielle Kunden Sie kontaktieren oder eben nicht.
Um Ihre potenziellen Kunden zu überzeugen, müssen Sie Ihre Zielgruppe in- und auswendig kennen. Stellen Sie Nachforschungen darüber an, was sie von Unternehmen wie dem Ihren erwarten – welche Qualitätsstandards haben sie? Welches Maß an Service erwarten sie? Was sind ihre Probleme und Ziele? Wie steht Ihr Unternehmen in ihren Augen im Vergleich zur Konkurrenz da?
Dieses Wissen ist entscheidend für die Erstellung einer überzeugenden Webseite. Ihre potenziellen Kunden müssen beurteilen können, ob sie Ihnen vertrauen können, bevor sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen. Vertrauen aufzubauen ist die wichtigste Aufgabe Ihrer Webseite.
Sie haben nicht viel Zeit, um potentielle Kunden auf Ihrer Website zu halten. Sie müssen schnell das Gefühl bekommen, dass sie endlich gefunden haben, wonach sie gesucht haben. Listen Sie die Vorteile Ihres Produkts auf und zeigen Sie dem Kunden, wie es sein Problem löst.
Beim Bewerben von Produkten könnten Sie, anders als bei Dienstleistungen, Fotos Ihrer Produkt zeigen. Hier spielt die Produktpräsentation eine wichtige Rolle. Bei Dienstleistungen geht das nicht. Dort ist Vertrauen noch viel wichtiger.
Das Tolle am Online Marketing zur Neukundengewinnung ist, dass Sie eine funktionierende Kundenmaschine erschaffen können, die Ihnen konstant neue Kundenanfragen bringt. Wenn Sie einmal eine funktionierende Strategie und Konzept haben, können Sie langfristig davon profitieren. Das geht beispielsweise über Google Marketing. Zum Beispiel SEO oder Google Ads.
Wenn Sie zum Beispiel in die einmalige, professionelle Erstellung einer Landing Page investieren, können Sie sich dadurch konstant Kunden generieren. Die Landingpages können Sie dann für verschiedene Kanäle nutzen.
Es ist wichtig, eine moderne Website zu erstellen, die responsiv ist und auf mobilen Geräten gut aussieht. Dies wird als responsives Design bezeichnet. Ihre Webseite sollte schnell laden , übersichtlich und benutzerfreundlich gestaltet sein. Zusätzlich hilft eine gute Suchmaschinenoptimierung um weitere Besucher auf die Webseite zu bekommen. Hier gibt es häufig ein riesiges Potenzial, das noch nicht ausgeschöpft wurde!
Die gewählte Strategie zur Gewinnung neuer Kunden hängt natürlich auch immer von der Branche ab. B2B Unternehmen sollten andere Kanäle nutzen als B2C Unternehmen. Des Weiteren sollte Ihre Strategie zur Neukundengewinnung an ihr Wettbewerbsumfeld angepasst werden.
Als Online Marketing Freelancer kann ich Sie bei der Neukundengewinnung durch Online Marketing unterstützen.
Im B2B-Bereich ist es selten, tatsächlich neue B2B Kunden zu finden. Meistens handelt es sich um Kunden von Wettbewerbern, da die Unternehmen häufig seit vielen Jahren bestehen. Es gibt also bereits Dienstleister und Lieferanten. Das Ziel der B2B Neukundenakquise besteht also darin, die etablierten Wettbewerber zu verdrängen und die Kunden davon zu überzeugen, dass Ihr Unternehmen die bessere Wahl ist.
Warum ist Ihr Unternehmen die bessere Wahl? Verschaffen Sie Ihren Kunden einen Wettbewerbsvorteil oder zusätzlichen Umsatz um Kunden zu überzeugen zu Ihnen zu wechseln.
Helfen Sie Ihrem potenziellen Kunden, Prozesse zu optimieren oder schnellere und effizientere Arbeitsabläufe zu erreichen. Oft liegt auch der Mehrwert im B2B in den zwischenmenschlichen Beziehungen. Unkomplizierte Kommunikation, zuverlässige Arbeitsmethoden und eine angenehme Zusammenarbeit können ebenfalls den Ausschlag für einen Wechsel zu Ihrem Unternehmen geben.
B2B Google Ads, SEO oder LinkedIn sind hervorragende Online Marketing Kanäle um neue B2B Kunden zu akquirieren. Gerade LinkedIn eignet sich hervorragend um Entscheider zu erreichen und Leads für Ihren Vertrieb zu generieren.
Die Gewinnung neuer Kunden sorgt für neue Einnahmen, aber sie kostet auch Geld. Meistens ist es teurer einen neuen Kunden zu akquirieren als einen bestehenden Kunden zu halten. Dieses Geld wäre schlecht investiert, wenn Ihre neuen Kunden nur einen Kauf tätigen und dann wieder gehen. Stattdessen sollten Sie auch Maßnahmen zur Kundenbindung nutzen.
Wenn Sie sich auf Ihre Bestandskunden konzentrieren und ihnen Up-Selling- und Cross-Selling-Möglichkeiten anbieten, können Sie zusätzliche Umsätze generieren. Es ist oft viel einfacher, mit diesen Kunden neue Einnahmen zu erzielen, weil sie bereits positive Erfahrungen mit Ihren Angeboten gemacht haben. Kundenakquise sollte immer Hand in Hand mit Kundenbindung gehen.
Wenn Ihr Ziel darin besteht, neue Kunden zu gewinnen, kann Inbound-Marketing die perfekte Lösung sein. Indem Sie Ihre Website und Ihre digitalen Inhalte auf die Bedürfnisse Ihrer Zielkunden abstimmen, können Sie automatisch Kundenanfragen über Formulare und Anrufe generieren. Außerdem ist Inbound-Marketing eine kosteneffiziente Methode, um neue Märkte zu erreichen und Ihr Unternehmen zu vergrößern.
Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Inbound-Marketing für Ihr Unternehmen funktionieren könnte, kontaktieren Sie mich noch heute für ein kostenloses Beratungsgespräch. Ich beantworte gerne alle Ihre Fragen und entwickle einen maßgeschneiderten Plan, der Ihrem Budget und Ihren Zielen entspricht.
Sind Sie bereit, Ihre Akquisitionsstrategie auf die nächste Stufe zu heben? Lassen Sie uns darüber reden!
